jueves, 22 de diciembre de 2011

Comunicación, emoción y percepción + intereses en la negociación = ?



Comunicación, emoción y percepción + intereses en la negociación = ?




¿Percepción?, es la manera en que la otra parte percibe la situación, esto va ligado a la forma de pensar; el verdadero conflicto no es la situación sino la forma de pensar de la persona.
lo que se puede hacer, en caso de un problema de percepción, es ponerse en el lugar del otro; no culparlos por su problema; invitar a que ambas partes comenten sus percepciones, ¿Qué piensa o siente al respecto?, ¿qué espera de todo esto si seguimos por este rumbo?. En base a esto puede usted reformular las propuestas para que compaginen con sus valores y expectativas.
¿emoción?, son unas fuertes mezclas que por lo general influyen más que las palabras.
¿como reconocerlas en mi mismo y en la otra parte?, nerviosismo, sudoración excesiva, puños apretados, tensión en la mandíbula y en los hombros, tiene el estomago trastornado, etc.
preocupaciones, temores y molestias es lo que podrá identificar si hace uso de la escucha activa.
permita que la otra parte se desahogue, incentívelo contándole sus propios sentimientos al respecto y pregúntele: “que siente usted respecto a esto”.
mantenga la calma y el autocontrol frente a las emociones. Cuando tenga a la otra parte justo enfrente, y este algo hostil, lo que puede hacer es pensar e  imaginarse que tiene un niño en cuerpo de adulto.

¿comunicación?, si apenas nos conocemos, lo que podríamos hacer para conocernos mucho mejor sería algo así:
reconocer lo que expresen y adjuntarlo a las opciones(luego se podrán modificar)
hablar de forma clara y concisa.
hablar sobre mí mismo y no sobre ellos.
Hablemos de intereses.
les cuento que la gran mayoría de las negociaciones se llevan a cabo en posiciones, dejando de  lado los interés. Así que para comprender mejor este concepto de intereses les traigo una anécdota extraída del libro: “Si…!de acuerdo¡, de William Ury, Fisher y Patto”.
Dos hombre se hallan peleándose en la biblioteca. Uno de ellos quiere abrir la ventana y el otro quiere que la ventana se cierre. Discuten sobre que tan abierta debe quedar la ventana: el uno dice que una mera rendija, el otro tres rendijas, la mitad. Ninguna solución logra satisfacerlos a ambos.
A lo que pasa la bibliotecaria se acerca y pregunta al uno por que quiere abrir la ventana: “busca obtener aire fresco”. Le pregunta al otro el porqué cerrar la ventana, y responde: “para que no haya corriente”. Después de pensarlo un momento,  la bibliotecaria decide y abre la ventana de la habitación contigua.
logrando así haber aire fresco, sin haber corriente.


Recuerde que son los intereses los que definen el problema.
¿Cómo se identifican los intereses?
tras la posición hay un interés subyacente, que tal vez pueda ser implícito, intangible e inconsciente.
póngase en los zapatos del otro y pregúntese ¿Por qué?
¿Por qué el otro quiere la ventana cerrada?
la otra fase es el “¿Por qué no?” Sobre nosotros mismos, que le impide a la otra parte tomar mi opción, ¿cuáles son los intereses que le impiden hacerlo?
¿Por qué no abrir la ventana?
indague un poco mas y dese cuenta de que cada parte tiene más de un interés, de hecho son intereses múltiples.
¿acaso sabía usted que los intereses más poderosos son las necesidades humanas?, diríjase a la pirámide de Maslow y recuerde que detrás del dinero pueden haber necesidades subyacentes, como las fisiológicas(alimentación): a lo mejor no tenga esos $500US para dar, pero si jugosos descuentos o hasta vales de alimentación. Espero que ahora entienda porque le insisto tanto en los intereses.
¿qué voy hacer cuando me encuentre frente a alguien en medio de una negociación?: indagar, indagar e indagar.
y por ultimo usted puede reformular el porqué de diferentes maneras, ejemplo: porque, para que, por que causa, por cuanto tiempo, etc.
Esto fue todo por hoy, nos veremos en el próximo post.

Daniel González Gómez.
bibliografía.
Tobon, J. i. (2004). Como negociar con gente dificl, modelo ury de Harvard. medellin: divergraficas.
Fisher, r., & Ertel, d. (1995). si...¡de acuerdo! En la practica, el manual de trabajo del bestseller si...¡de acuerdo! N.Y: norma.
Fisher, Ury, & Patton. (1991). Si…!de acuerdo¡. Norma.
fotografías:
http://www.flickr.com/photos/sarihuella/3457723661/sizes/m/in/photostream/
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